به یک کارشناس فروش نیاز داریم! شاید به خاطر داشته باشید که چند سال پیش، این نوع آگهیها را روی دیوارها و تابلوهای کنار خیابان میدیدیم. اما این روزها، آگهیهای استخدام به فضای آنلاین و پلتفرمهای کاریابی منتقل شدهاند.
این تغییرات باعث شده اطلاعات بیشتری هم در آگهیها گنجانده شود؛ مثلاً اکنون سازمانها هنگام انتشار آگهی، توضیحات مفصلتری درباره وظایف کارشناس فروش ارائه میدهند و علاوه بر پورسانت، حقوق ثابت نیز در نظر میگیرند. با این حال، بسیاری از مدیران همچنان به طور دقیق نمیدانند کارشناس فروش کیست و چه مسئولیتهایی دارد. این مقاله دقیقاً همین موضوع را بررسی میکند.
کارشناس فروش یکی از جایگاههای کلیدی در تیم فروش هر سازمان است. شرح وظایف کارشناس فروش از تحلیل بازار گرفته تا برقراری ارتباط با مشتریان، راهاندازی کمپینهای تبلیغاتی و ارائه مشاوره به مدیران، وظایف متنوعی بر عهده اوست. بنابراین، اگر مدیر هستید و قصد دارید یک کارشناس فروش حرفهای استخدام کنید یا خودتان قصد دارید در این مسیر شغلی فعالیت کنید، این مقاله برای شما مفید خواهد بود.
کارشناس فروش کیست؟
کارشناس فروش، یا همان کارمند فروش، کسی است که با مهارتهای قوی در فروش و بازاریابی، نقشی کلیدی در جذب مشتری و افزایش فروش شرکت ایفا میکند. این فرد با معرفی محصولات شرکت، تلاش میکند تا مشتریان بیشتری را جذب و فروش بیشتری ایجاد کند.
دالب یک پلتفرم توسعه فروش است که با آموزش پرسنل فروش شما، سیستم سازی فروش و مشاوره در زمنیه های فروش و مارکتینگ میتونه در فرآیند های فروش شما کمک کنه همچنین میتوندی فرآیند جذب کارشناس فروش رو به دالب بسپارید تا نیروی متخصصی برای شما جذب کند.
در واقع، کارشناس فروش پلی ارتباطی بین شرکت و مشتریان بالقوه است. از اولین تماس با مشتری تا زمانی که خرید نهایی انجام میشود، کارشناس فروش تمام مراحل را مدیریت میکند. درآمد این شغل اغلب به میزان فروش وابسته است. یک کارشناس فروش موفق، همواره به دنبال مشتریان جدید است و در عین حال از مشتریان فعلی نیز پشتیبانی میکند. این شغل میتواند در شرکتهای مختلف از جمله تولیدیها، عمدهفروشیها یا حتی نمایندگیهای فروش مستقل باشد.
تفاوت کارشناس فروش و مدیر فروش چیست؟
برای درک بهتر وظایف کارشناس فروش، خوب است نگاهی به تفاوت آن با مدیر فروش بیندازیم. مدیر فروش بیشتر درگیر برنامهریزی و تدوین استراتژیهای کلان برای تیم فروش است. او مسئول تعیین اهداف بلندمدت، طراحی استراتژیهای فروش و نظارت بر عملکرد تیم است.
اما کارشناس فروش به فعالیتهای عملی و روزمره میپردازد، مانند برقراری ارتباط مستقیم با مشتریان و شناسایی نیازهای آنها. به طور خلاصه، مدیر فروش تمرکز بیشتری روی برنامهریزیهای کلان دارد، در حالی که کارشناس فروش در کارهای اجرایی روزمره فعال است.
آیا کارشناس فروش همان فروشنده است؟
در ذهن بسیاری، فروشنده کسی است که در فروشگاه به مشتریان محصول میفروشد. درست است که این افراد نیز جزئی از حوزه فروش محسوب میشوند، اما کارشناس فروش وظایف گستردهتری دارد. برای مثال، کارشناس فروش ممکن است به دنبال روشهای خلاقانه برای فروش باشد، در حالی که یک فروشنده اغلب از روشهای معمول پیروی میکند.
تفاوتهای اصلی کارشناس فروش و فروشنده:
- خلاقیت در فروش: کارشناس فروش همواره به دنبال روشهای جدید و خلاقانه برای فروش است، در حالی که فروشنده معمولاً از روشهای ثابت استفاده میکند.
- دانش محصول: کارشناس فروش اطلاعات گستردهتری درباره محصولات دارد و میداند چگونه نیاز مشتری را برآورده کند، در حالی که فروشنده ممکن است صرفاً به فروش فکر کند.
- ارتباط بلندمدت: کارشناس فروش پس از فروش نیز با مشتریان در ارتباط است و به پیگیری امور میپردازد، اما فروشنده عمدتاً در لحظه حضور مشتری در فروشگاه با او در ارتباط است.
روشهای مختلف فروش
کسبوکارها با توجه به نوع محصول و مشتریانشان از روشهای متنوعی برای فروش استفاده میکنند. برخی محصولات را مستقیماً به دست مشتری نهایی میرسانند، در حالی که برخی دیگر از طریق نمایندگیها فروش را انجام میدهند. روشهای مختلف فروش شامل:
- فروش تلفنی
در این روش، کارشناس فروش از طریق تلفن با مشتریها در ارتباط است و محصولات را معرفی میکند. او میتواند از دفتر یا حتی از راه دور کار کند. این روش بیشتر برای معرفی محصولات به مشتریانی که به حضور فیزیکی نیازی ندارند مناسب است. - فروش اینترنتی
کارشناس فروش از پلتفرمهای آنلاین مانند اینستاگرام یا تلگرام استفاده میکند تا با مشتریان ارتباط برقرار کند و محصول را بفروشد. این روش برای فروشگاههای اینترنتی بسیار کاربردی است. - فروش میدانی
این روش برای فروش عمده بیشتر کاربرد دارد. کارشناس فروش به سراغ توزیعکنندگان میرود و محصولات را معرفی میکند. برای مثال، نماینده یک شرکت دارویی محصولات جدید را به داروخانهها عرضه میکند. - فروش مویرگی
در این روش، کارشناس فروش در مکانهایی مانند نمایشگاهها مستقر شده و محصولات را به بازدیدکنندگان معرفی میکند. این روش مناسب فروش مستقیم به مشتریانی است که حضوری از محصول دیدن میکنند.
کارشناس فروش چه کارهایی انجام میدهد؟
کارشناس فروش وظایف متنوعی دارد که بسته به نوع محصول، نیاز مشتری و برنامههای شرکت متفاوت است. اما برخی وظایف در همه موارد ثابت هستند:
- برقراری ارتباط با مشتریان
کارشناس فروش باید با مشتریان جدید ارتباط برقرار کند، نیازهای آنها را بشناسد و محصولات مناسب را به آنها پیشنهاد دهد. همچنین، باید مشتریان قبلی را نیز حفظ کند و آنها را برای خریدهای مجدد ترغیب نماید. - برنامهریزی فروش و بازاریابی
کارشناس فروش باید ایدههایی برای افزایش فروش داشته باشد و برنامههای تدوین شده توسط مدیران را اجرایی کند. - ارتباط با مدیران
کارشناس فروش بازخورد مشتریان و مشکلات موجود را به مدیران گزارش میدهد تا برای بهبود روند فروش و خدمات برنامهریزی شود. - معرفی محصولات به مشتریان
او باید محصولات را به مشتریان معرفی کند و خودش نیز آگاهی کامل از ویژگیها و مزایای محصولات داشته باشد. - پیگیری مشتریان
کارشناس فروش پس از اولین تماس نیز با مشتریان در ارتباط میماند و پیگیری میکند تا مطمئن شود آنها آماده خرید هستند. - یادگیری و توسعه فردی
کارشناسان فروش باید مهارتهای خود را بهروز کنند و روشهای جدید فروش را بیاموزند.
تفاوت کارشناس فروش و مدیر فروش
شرکتها معمولاً یک مدیر فروش دارند که بر کار کارشناسان فروش نظارت میکند. تفاوتهای اصلی این دو نقش عبارتاند از:
- مدیر فروش
- برنامهها و استراتژیهای فروش را تعیین میکند.
- به صورت کلی به مسائل فروش میپردازد و معمولاً با مشتریان بهطور مستقیم در ارتباط نیست.
- بر عملکرد تیم نظارت دارد و آن را به مدیران ارشد گزارش میدهد.
- کارشناس فروش
- استراتژیهای تعیین شده توسط مدیر را اجرا میکند.
- مستقیماً با مشتریان در تماس است.
- تمرکزش بر فروش لحظهای و برنامههای کوتاهمدت است.
حقوق و چشمانداز شغلی کارشناس فروش
در سالهای اخیر، نیاز به مشاغل فروش و تبلیغات رشد زیادی داشته، بهطوری که تقاضا برای این حوزهها حدود ۶ درصد افزایش یافته، در حالی که سایر مشاغل رشدی حدود ۳ تا ۵ درصد داشتهاند.
درآمد کارشناس فروش به عواملی نظیر تجربه، تحصیلات، نوع شرکت و حجم کاری بستگی دارد. مثلاً در ایالات متحده، دستمزد این شغل بین ۳۷ تا ۱۶۰ هزار دلار در سال متغیر است.
بیشتر شرکتها علاوه بر حقوق ثابت، پورسانت فروش هم در نظر میگیرند. به این معنی که وقتی کارشناس فروش محصولی را میفروشد، درصدی از آن به عنوان پورسانت به او تعلق میگیرد. در شرکتهای کوچک، این رقم میتواند تا ۷ درصد از فروش باشد؛ اما در شرکتهای بزرگتر، این درصد ممکن است به ۱ درصد کاهش یابد. همین پورسانتها موجب میشود که درآمد نهایی کارشناسان فروش در هر ماه متفاوت باشد.
در ایران، میانگین درآمد کارشناسان فروش در سال ۱۴۰۳ بین ۱۲ تا ۶۰ میلیون تومان در ماه بوده است. بیشتر کارشناسان حقوقی بین ۱۰ تا ۱۵ میلیون تومان دریافت میکنند، در حالی که افرادی در سطوح مدیر میانی یا ارشد میتوانند بیش از ۶۰ میلیون تومان در ماه درآمد داشته باشند. البته، میزان درآمد به مهارتهای فردی کارشناس فروش هم بستگی دارد؛ هر چه فرد بهتر بتواند مشتریها را تحلیل کند و فروش بیشتری داشته باشد، حقوق بیشتری خواهد داشت.
بازار کار کارشناس فروش در ایران
در حال حاضر، بسیاری از شرکتهای ایرانی به کارشناسان فروش نیاز دارند و محصولاتشان را از طریق روشهای مختلف مانند تماس تلفنی، حضوری، اینترنتی و پخش مویرگی به مشتریان عرضه میکنند. آمار نشان میدهد که شرکتهای تولیدی بیشتر از سایر شرکتها به دنبال استخدام کارشناس فروش هستند و پس از آن، شرکتهای بازرگانی و مشاورهای قرار دارند.
پیشنیازهای شغل کارشناس فروش
برای اینکه بتوانید کارشناس فروش شوید، باید چندین پیشنیاز را در نظر داشته باشید. در برخی شرکتها تنها افراد باتجربه استخدام میشوند، در حالی که برخی دیگر نیروهای تازهکار را آموزش داده و به آنها کمک میکنند تا حرفهای شوند.
- تحصیلات: بهتر است حداقل مدرک کارشناسی داشته باشید. رشتههای مرتبط مانند مدیریت بازرگانی، بازاریابی و تبلیغات میتوانند در این حوزه مؤثر باشند. برخی شرکتها که محصولات خاصی مانند محصولات پتروشیمی دارند، ترجیح میدهند کارشناس فروش آنها دارای تحصیلات تخصصی مانند شیمی یا نفت باشد. تحصیلات میتونه شامل تحصیلات آکادمیک نباشه و با آموزش دیدن در زمینه های فرو و کسب مهارت شانس استخدام شما بالاتر می رود. مثلا لازم است که یه کارشناس فروش با کلمات تخصصی این حوزه آشنا باشد به طور مثال انواع مدل های فروش مثل مدل فروش فلایویل یا انواع روش های مارکتینگ مثل واتساپ مارکتینگ
- آموزش و تجربه: پس از استخدام، بسیاری از شرکتها آموزشهای داخلی برای کارشناسان فروش برگزار میکنند. این آموزشها شامل شناخت محصولات، روشهای فروش و کار با نرمافزارهای مدیریت مشتری (CRM) است.
مهارتهای مهم برای یک کارشناس فروش موفق
برای موفقیت در این شغل، برخی مهارتها ضروری است. این مهارتها در تعامل با مشتریها و همکاری با همکاران بسیار مؤثر هستند.
- مهارت ارتباطی: برقراری ارتباط موثر با مشتری و درک نیازهای آنها از اصلیترین مهارتهای فروش است.
- دانش محصول: آشنایی کامل با ویژگیهای محصولات، بهویژه زمانی که محصول پیچیدهای مثل فناوری یا تجهیزات صنعتی است.
- حل مسئله: در مواقعی که مشتری دچار تردید است، باید بتوانید راهنمایی کنید تا بهترین انتخاب را انجام دهد.
- مذاکره: توانایی مواجهه با انواع مشتریان با روحیات مختلف و هدایت آنها به خرید نیاز به مهارت مذاکره دارد.
- بازاریابی: کارشناس فروش باید بتواند محصول را به شکلی جذاب و متقاعدکننده معرفی کند.
- گوش دادن فعال: گوشدادن به مشتری برای درک نیازهای دقیق او و ارائه بهترین پیشنهاد.
- روانشناسی و مشاوره: گاهی لازم است با اصول روانشناسی مشتری را در تصمیمگیری بهتر همراهی کنید.
- مدیریت بحران: توانایی کمک به شرکت در شرایط فروش کم و افزایش فروش در زمانهای بحرانی.
- برنامهریزی و اولویتبندی: مهارت تشخیص مشتریهای اولویتدار و تمرکز بر آنها.
چگونه کارشناس فروش شویم؟
کارشناسی فروش شغلی پر درآمد و پر از ارتباطات است. برای ورود به این حرفه بهتر است به چند نکته توجه کنید:
- نوع شرکت: برخی شرکتها نیاز به تجربه دارند، برخی آموزش ارائه میدهند؛ بررسی کنید کدام نوع برایتان مناسبتر است.
- محصول: به بازار محصولی که میفروشید توجه کنید و میزان تقاضا را بررسی کنید.
- اهداف شرکت: اطمینان حاصل کنید که اهداف شرکت با اهداف شغلی و برنامههای شما همسو هستند.
پاسخ به این سوالات میتواند به شما کمک کند تا با آگاهی بیشتری وارد حرفهی کارشناسی فروش شوید.
- فروش تلفنی
